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直播卖货不仅仅是在打价格战,更是在打心理战
作者:小童   来源:播否   时间 2020-03-12
随着时代改变,人们的消费行为也在不断发生着变化,现下,直播已经成为了最受欢迎的购物渠道之一,很多平台都开通了这一板块,如淘宝、小红书、抖音等等,而这些平台打造的大多数是以直播卖货为主要目的,众所众知,直播间卖货价格一般较低,但直播卖货不仅仅是在打价格战,更是打心理战。

随着时代改变,人们的消费行为也在不断发生着变化,现下,直播已经成为了最受欢迎的购物渠道之一,很多平台都开通了这一板块,如淘宝、小红书、抖音等等,而这些平台打造的大多数是以直播卖货为主要目的,众所众知,直播间卖货价格一般较低,但直播卖货不仅仅是在打价格战,更是打心理战。

其实直播卖货已经将价格压的很低了,但是按照消费者的消费心理,往往还是会产生不满足感,觉得可以再便宜一点,所以也经常会有主播抱怨,感觉在保证质量的情况下,价格已经很低了,为什么消费者还是觉得买亏了,如果再继续降价,可能他们就是在亏本甩卖了。所以对于商家主播来说,也不能为了留下粉丝,就一味地满足他们的降价要求,这样做的结果只会让粉丝越来越“贪心”,我们可以利用一些小技巧,来让粉丝觉得他们在直播间买的靠谱也买的实惠。

一、锚点效应

锚点效应是心理学名词,是指人们在做出判断时易受第一印象或第一信息即初始锚的支配,以初始锚为参照点进行调整,但由于调整不充分而使得最后判断偏向该锚的一种判断偏差现象。有些商家在做直播时,直接会直接给出最终的低价,而没有给出足够的砍价空间,后续带给粉丝的印象就会变差,这是没有利用好消费过程中的“锚点效应”。

1、自行制定一个锚点价格

直播时,可先把价格设置高一点,一款连衣裙,实际售价100,可以先标售价300元。这个300元就是一个锚点价格,它提升了用户对于这个产品的价值感知,这个产品质量不错,值300元。缺少这个锚点的话,直接价格100元,用户对产品的第一印象就会觉得这个产品很廉价,如果还没有还价空间的话,用户就缺少了福利感。

2、参考其他的锚点价格

市场价格调查也是很有必要的,和一些大型商超、商场还有其他线上电商平台等做价格对比,观众日常生活中已经对类似产品在的价格有了一个认知,这时候用价格进行对比,唤醒粉丝认知记忆,会让粉丝觉得买的很值。

也就是说,其实不是粉丝购买意愿影响市场价格,而是市场价格本身反过来影响粉丝的购买意愿。

二、塑造惊喜

主播要学会“创造”超出粉丝预想的场景,让粉丝感到惊喜。有些主播说,我真诚的对待粉丝,用心讲解每一款衣服,严格把控好产品质量,观众就会多购买,但仅是这样单调的维护,也是不够的,不时的小趣味小惊喜,可能会有很好的效果。

如,主播在直播间做秒杀活动,预热期,一直说秒杀价68元;助理丢出链接后,粉丝进去发现就58,就会在评论区发出疑惑,此时主播就可以故作惊讶说道“真的吗?那可能是商家价格设置错了,大家赶紧去拍,我给你们打掩护”,该产品可能就会瞬间秒爆。

三、包邮损失规避

电商发展至今,消费者对于商品是否包邮一直很在意,所以直播间直播卖货,是最好要打包邮的名头的,但为了避免成本损失,可以将邮费加到原本的售价上面,给观众一个总价,这样不仅满足了消费者的包邮需求,自身也没有受到损失。

四、对比效应

可以把两款看起来差不多的,但价格差很多的衣服放在一起推售,贵的那一件的加入往往能够让粉丝有更直观的对比,它会让其他商品显得更加“物美价廉”,迅速激励起消费者的购买欲,当然,不妨有些消费者心理喜欢要最好的,贵的也可以顺带联销。

直播卖货不仅仅是在打价格战,更是在打心理战,商家在做直播卖货的时候还是要多揣摩用户的心理,为用户提供最好的服务和最好的质量很重要,同样能多卖、卖好也很重要,在为粉丝提供福利的同时自己也能有所盈利,这样才能实现双赢。

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